Что вам приходит в голову, когда вы слышите слово "переговоры"? Просторный светлый офис. Круглый стол с креслами. Солидные, деловые, уверенные в себе люди в строгих костюмах. Шелест бумаг, негромкий разговор, тщательно взвешенные аргументы, вежливые улыбки, пожатие рук...
А ведь, по сути, вся наша повседневная жизнь состоит из сплошных переговоров. Только, почему-то, выглядят они не столь солидно и зачастую больше напоминают военные действия.
Супруги спорят, как провести отпуск - на Кипре или на озерах Карелии. Это - переговоры, но какие напряженные! Две подруги выясняют, имеет ли право одна из них просто так, по-дружески, обниматься с новым приятелем другой. И это тоже - переговоры, где два человека пытаются всеми доступными способами отстоять свою позицию. Вы пытаетесь объяснить своему начальнику, что очень любите свою работу, но отдавать ей по 20 часов в сутки просто физически не в состоянии. При этом его аргументы выглядят ничуть не менее весомо, чем ваши, но переговоры (или спор?) почему-то заходят в тупик... И, согласитесь, таких примеров множество.
Люди делятся на несколько категорий: одних хлебом не корми, дай только поспорить по любому поводу, прицепиться к сказанному, исключительно "из любви к искусству"; другие предпочитают отстаивать свое мнение по принципу: "слова не важны, а дела говорят сами за себя". Кто-то предпочитает вообще отмолчаться и сделать даже то, что не хочется, лишь бы избежать конфликта, в котором чувствуют себя очень неуютно. А кто-то мастерски владеет всевозможными манипулятивными приемами (вызвать жалость к себе, притвориться слабым и беспомощным, выдвинуть скрытый ультиматум и т.п.). Как бы то ни было, но каждый из нас время от времени вступает в поединок, желая отстоять свою точку зрения. Кто-то в открытый, словесный, а кто-то в завуалированный. А цель любого поединка - продемонстрировать свои "бойцовские качества". И даже если вы имеете в запасе очень веские аргументы, то более "сильный" противник своим поведением и манерой общения просто не даст вам развернуть логику рассуждений. А проигрывать всегда очень обидно, особенно, если вы считаете себя правым.
Так что сама жизнь заставляет заняться изучением специальных приемов отражения атак партнера по переговорам и защиты собственного мнения. Это, так называемые приемы аргументации и контраргументации. У психологов по этому поводу есть множество советов, изложенных в многочисленной литературе. Без умения вести переговоры - никуда! И это касается не только работы, но и повседневной жизни в равной степени. В разных ситуациях и с разными людьми и говорить приходиться по-разному. Лучший вариант - переговоры на равных, когда беседа основана на доверии, симпатии и интересе. Но это, увы, - идеальная модель.
Предлагаю вашему вниманию весьма серьезные рекомендации по нейтрализации замечаний и возражений вашего оппонента в переговорах любого уровня, разработанные американскими психологами.
Правило первое
Если вы столкнулись с упорными возражениями собеседника, постарайтесь отвлечь его от занимаемых позиций, давая понять, что противостояние не нужно ни вам, ни ему.
Правило второе
Когда оппонент атакует ваши идеи, не бросайтесь сразу на их защиту. Спокойно переждите (тут главное - не дать волю эмоциям!) и дайте ему возможность выговориться до конца. Откажите себе в удовольствии ответить ударом на удар, как бы вам этого не хотелось. Вместо этого, внимательно выслушайте все возражения, покажите, что понимаете, о чем идет речь. После этого направьте свою энергию на то, чтобы объективно обсудить интересы, которые стоят за возражениями вашего собеседника.
Правило третье
Предложите партнеру сразу несколько вариантов решения проблемы и попросите его дать свои варианты. Будет очень конструктивно, если вы попросите его гипотетически представить себе, что произойдет, если вы примите один из его вариантов.
Правило четвертое
Ни в коем случае не отбивайтесь от критики, не нападайте и не оправдывайтесь. Любую критику надо поощрять. Лучше спросить, какие именно соображения мешают ему принять вашу точку зрения. Из любой, даже самой резкой критики можно извлечь пользу, направив ее в конструктивное русло. Очень полезно, чтобы изменить ситуацию обратиться к оппоненту за советом: спросите, что он сделал бы на вашем месте. Такой вопрос самого заядлого спорщика заставит на какое-то время "сбавить обороты".
Правило пятое
В любом диалоге, если вы хотите добиться своего, лучше использовать не утверждения, а вопросы. Утверждение, особенно сказанное категоричным тоном, вызывает сопротивление (даже на подсознательном уровне!), желание возражать. А то же самое утверждение, но завуалированное в форму вопроса вынуждает даже самого непримиримого оппонента искать альтернативы.
Правило шестое
Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное, на ваш взгляд, предложение или предприняли необоснованную атаку - сидите и не говорите ни слова, как говорят в актерской среде - "держите паузу". Сила этого простого приема очень велика. Люди, обычно, начинают чувствовать себя очень неловко в молчании, которое вдруг возникло в самом разгаре спора. Особенно это касается тех, кто не вполне уверен в справедливости своих высказываний. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.
Правило седьмое
Следите за тоном вашего голоса. Его громкость и категоричность должны быть обратно пропорциональны накалу переговоров. Если вы хотите, чтобы ваш оппонент слегка "погасил" свой напор, перешел к спокойной аргументации - начните говорить на два тона ниже и в несколько раз медленнее, чем он. Любой человек, сам того не желая, автоматически "подстроиться" под вас и любые, даже самые жесткие возражения потеряют половину своей силы.
Разумеется, это далеко не полный перечень приемов, помогающих как-то справиться с самыми жесткими возражениями в разговоре. Но их стоит взять на вооружение, если вы, хотя бы иногда, хотите выходить из переговорных "баталий" победителем, а не побежденным.
Супруги спорят, как провести отпуск - на Кипре или на озерах Карелии. Это - переговоры, но какие напряженные! Две подруги выясняют, имеет ли право одна из них просто так, по-дружески, обниматься с новым приятелем другой. И это тоже - переговоры, где два человека пытаются всеми доступными способами отстоять свою позицию. Вы пытаетесь объяснить своему начальнику, что очень любите свою работу, но отдавать ей по 20 часов в сутки просто физически не в состоянии. При этом его аргументы выглядят ничуть не менее весомо, чем ваши, но переговоры (или спор?) почему-то заходят в тупик... И, согласитесь, таких примеров множество.
Люди делятся на несколько категорий: одних хлебом не корми, дай только поспорить по любому поводу, прицепиться к сказанному, исключительно "из любви к искусству"; другие предпочитают отстаивать свое мнение по принципу: "слова не важны, а дела говорят сами за себя". Кто-то предпочитает вообще отмолчаться и сделать даже то, что не хочется, лишь бы избежать конфликта, в котором чувствуют себя очень неуютно. А кто-то мастерски владеет всевозможными манипулятивными приемами (вызвать жалость к себе, притвориться слабым и беспомощным, выдвинуть скрытый ультиматум и т.п.). Как бы то ни было, но каждый из нас время от времени вступает в поединок, желая отстоять свою точку зрения. Кто-то в открытый, словесный, а кто-то в завуалированный. А цель любого поединка - продемонстрировать свои "бойцовские качества". И даже если вы имеете в запасе очень веские аргументы, то более "сильный" противник своим поведением и манерой общения просто не даст вам развернуть логику рассуждений. А проигрывать всегда очень обидно, особенно, если вы считаете себя правым.
Так что сама жизнь заставляет заняться изучением специальных приемов отражения атак партнера по переговорам и защиты собственного мнения. Это, так называемые приемы аргументации и контраргументации. У психологов по этому поводу есть множество советов, изложенных в многочисленной литературе. Без умения вести переговоры - никуда! И это касается не только работы, но и повседневной жизни в равной степени. В разных ситуациях и с разными людьми и говорить приходиться по-разному. Лучший вариант - переговоры на равных, когда беседа основана на доверии, симпатии и интересе. Но это, увы, - идеальная модель.
Предлагаю вашему вниманию весьма серьезные рекомендации по нейтрализации замечаний и возражений вашего оппонента в переговорах любого уровня, разработанные американскими психологами.
Правило первое
Если вы столкнулись с упорными возражениями собеседника, постарайтесь отвлечь его от занимаемых позиций, давая понять, что противостояние не нужно ни вам, ни ему.
Правило второе
Когда оппонент атакует ваши идеи, не бросайтесь сразу на их защиту. Спокойно переждите (тут главное - не дать волю эмоциям!) и дайте ему возможность выговориться до конца. Откажите себе в удовольствии ответить ударом на удар, как бы вам этого не хотелось. Вместо этого, внимательно выслушайте все возражения, покажите, что понимаете, о чем идет речь. После этого направьте свою энергию на то, чтобы объективно обсудить интересы, которые стоят за возражениями вашего собеседника.
Правило третье
Предложите партнеру сразу несколько вариантов решения проблемы и попросите его дать свои варианты. Будет очень конструктивно, если вы попросите его гипотетически представить себе, что произойдет, если вы примите один из его вариантов.
Правило четвертое
Ни в коем случае не отбивайтесь от критики, не нападайте и не оправдывайтесь. Любую критику надо поощрять. Лучше спросить, какие именно соображения мешают ему принять вашу точку зрения. Из любой, даже самой резкой критики можно извлечь пользу, направив ее в конструктивное русло. Очень полезно, чтобы изменить ситуацию обратиться к оппоненту за советом: спросите, что он сделал бы на вашем месте. Такой вопрос самого заядлого спорщика заставит на какое-то время "сбавить обороты".
Правило пятое
В любом диалоге, если вы хотите добиться своего, лучше использовать не утверждения, а вопросы. Утверждение, особенно сказанное категоричным тоном, вызывает сопротивление (даже на подсознательном уровне!), желание возражать. А то же самое утверждение, но завуалированное в форму вопроса вынуждает даже самого непримиримого оппонента искать альтернативы.
Правило шестое
Чаще делайте паузы, особенно после вопросов, которые вы задали. Если вам сделали неразумное, на ваш взгляд, предложение или предприняли необоснованную атаку - сидите и не говорите ни слова, как говорят в актерской среде - "держите паузу". Сила этого простого приема очень велика. Люди, обычно, начинают чувствовать себя очень неловко в молчании, которое вдруг возникло в самом разгаре спора. Особенно это касается тех, кто не вполне уверен в справедливости своих высказываний. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.
Правило седьмое
Следите за тоном вашего голоса. Его громкость и категоричность должны быть обратно пропорциональны накалу переговоров. Если вы хотите, чтобы ваш оппонент слегка "погасил" свой напор, перешел к спокойной аргументации - начните говорить на два тона ниже и в несколько раз медленнее, чем он. Любой человек, сам того не желая, автоматически "подстроиться" под вас и любые, даже самые жесткие возражения потеряют половину своей силы.
Разумеется, это далеко не полный перечень приемов, помогающих как-то справиться с самыми жесткими возражениями в разговоре. Но их стоит взять на вооружение, если вы, хотя бы иногда, хотите выходить из переговорных "баталий" победителем, а не побежденным.
Обсуждения Победить в споре