Возражение

Что вам приходит в голову, когда вы слышите слово "переговоры"? Просторный светлый офис. Круглый стол с креслами. Солидные, деловые, уверенные в себе люди в строгих костюмах. Шелест бумаг, негромкий разговор, тщательно взвешенные аргументы, вежливые улыбки, пожатие рук...

А ведь, по сути, вся наша повседневная жизнь состоит из сплошных переговоров. Только, почему-то, выглядят они не столь солидно и зачастую больше напоминают военные действия.

Супруги спорят, как провести отпуск - на Кипре...

Чтобы быть "плохой" вовсе не обязательно бить его сковородкой, проверять криком его барабанные перепонки или ходить в рваных чулках - вполне достаточно отменить запланированную встречу, например.

Вся соль в том, чтобы заставить его РЕАГИРОВАТЬ на любую мелочь.

Чтобы он радовался всему хорошему, что есть между Вами, и боялся любой напряженности в отношениях.

И это вовсе не так тривиально, как звучит. Очень часто "хорошее" поведение другого человека воспринимается как должное, а вовсе не...

Признаться, корявый этот заголовок есть попытка напрямую перевести другое заглавие нашумевшей книги известного американского лингвиста и психобиолога Стивена Пинкера, которое по-английски звучит „How the Mind Works“. Но еще корявее, думаю, выглядела бы попытка перевести заголовок столь же нашумевшей книги другого известного американского психобиолога, Генри Плоткина, которая называется „Evolution in Mind“.

Книги эти поставлены рядом не случайно. Это две из самых недавних и самых, как уже...

В наш век точное познание завоевывает все новые области. Одна из таких областей - женская логика.

Стpогое изложение находится еще в стадии заpождения. Обычная мyжская логика пpошла этy стадию более двyх тысяч лет назад, но женская логика еще ждет своего Аpистотеля.

Потомкам пpинадлежит большая и почетная задача создать систематический кypс женской логики, выполнить ее аксиоматизацию, создать вычислительные машины, действyющие по женски логическим схемам. Нам же пока пpидется огpаничиться...

Можно предвидеть упрек в том, что наше изложение само основывается на женской логике. Этот упрек следует признать совершенно неуместным: требование излагать аристотелевскую логику при помощи женской звучало бы не лучше. Автор на основе собственного печального опыта советует начинающему не вступать в разговоры с женщинами, не изучив досконально настоящего руководства. Лучше всего приобрести предварительно некоторую тренировку на специальных курсах по этому предмету. Слушателям таких курсов...

В течение нескольких лет мне приходилось в частных и публичных обсуждениях данного предмета отвечать на множество вопросов. В большинстве случаев вопросы эти были более или менее сходны между собой, так что я имел возможность составить перечень тех вопросов, которые возникают чаще всего. В этой главе и в последующей я приведу эти вопросы и мои ответы на них.

"Хотите ли вы систематизировать эти вопросы?" Нет, даже не пробую, хочу заняться преподаванием психиатрии и философии медицины, так что...

Как известно, передача информации происходит на двух уровнях. На одном обсуждается суть проблемы. На втором — информация формирует основу для межличностных отношений между партнерами. Между тем в процессе делового общения любого уровня часто забывается, что мы имеем дело не с абстрактными представителями другой стороны, а с людьми.

В ходе делового общения люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, обижаются, ликуют, ощущают удовлетворение и гордость. Подобные эмоции...

Самыми очевидными сигналами, как всегда, являются слова. Если клиент делает положительное замечание после того, как вы представили продукт, воспринимайте это как руководство к действию. Если клиент начинает подробно расспрашивать вас о продукте, это также означает, что он всерьез намеревается его приобрести.

Или, предположим, он подзывает к себе одного из своих друзей, членов семьи, коллег по работе, чтобы получить совет, - такое поведение также свидетельствует о серьезном намерении решиться...

Нередко линия поведения одного человека противоречит нравственным и юридическим воззрениям и установкам другого, в связи с чем имеет место попытка принудить изменить линию поведения. Средства чаше всего — агрессивные действия с угрозой физической расправы или нарушения статуса.

В таких случаях говорят о конфликтах. Противоречия между потребностями партнеров могут и не привести к деструктивным действиям, но все же обусловливают конфронтацию с той или иной степенью межличностной напряженности...

Когда, в совсем еще нежном возрасте, в ребенке вдруг просыпается интерес к причинам существования всего на свете, и вопрос его звучит искренне и самовлюбленно: "А как появился Я?", - мы реагируем по-разному. Раньше было больше принято приятно смущаться и бормотать глупости про аиста с капустой.

Сейчас все больше входит в моду нести другую чушь - бодро выдавать в доступном виде физиологию "всего этого дела".

Безжалостно нарушенная нами трансакция долго еще сказывается в конформности...