Говорящие жесты

Например, при приеме на работу. Или при знакомстве. А иногда приходится врать для достижения цели - наобещать с три короба, заранее зная, что выполнить обещания не будет никакой возможности. Да мало ли поводов для лжи! Только выходит, что, вступая в общение с лгуном, мы позволяем обвести себя вокруг пальца и, таким образом, становимся жертвой обмана. Однако урок этот нам впрок не идет, и при необходимости мы, в свою очередь, сами готовы сказать неправду. Случаются, разумеется, и другие ситуации: часто нам бывает нужно убедить человека в чем-то, сделать его своим союзником, заставить слушать себя, что порой так нелегко. Можно, конечно, без устали все громче и громче повторять: “Нет, вы меня послушайте!” А можно заставить человека поверить вам всего лишь с помощью жестов, мимики, определенной позы - иными словами, с помощью так называемых невербальных (неречевых) приемов.

О том, как это сделать, мы беседуем с членом-корреспондентом Международной кадровой академии, руководителем Санкт-Петербургской школы детекции лжи Андреем Степановым.

- Андрей Александрович, как же распознать настрой человека, его готовность доверительно и открыто общаться с вами, как расположить его к себе?

- Расположить человека к себе помогут жесты симпатии - это открытые руки, когда можно увидеть ладони человека, улыбка, спокойная, ненапряженная поза. Если хотите установить хорошие отношения с человеком, ваши жесты должны быть вдоль так называемой линии контакта, которая проходит от середины живота и до середины лба. Ее нельзя пересекать, взмахивать перед нею руками, иначе контакт будет утерян. А вот когда они движутся вдоль этой линии, это знак открытости, готовности к контакту. Но ни в коем случае не суйте руки в карманы, не убирайте их за спину, не скрещивайте на груди, не сжимайте их в кулаки, не прячьте глаза.

- Запомнить бы все это! Но, может быть, все не так уж сложно? Бытует же мнение о том, что, к примеру, распознать лжеца проще простого: дескать, если человек отводит глаза или смотрит, кажется, налево вверх, а потом направо вниз, значит, врет.

- Да нет, все далеко не так примитивно (смеется). Хотя вообще-то миф о том, что лгущий человек всегда отводит глаза, действительно очень распространен. Но направление взгляда довольно просто контролировать, поэтому смотреть кому-то в глаза совсем несложно. К тому же человек может отвести глаза потому, что он пытается что-либо вспомнить или у него сильное умственное напряжение. А некоторые смотрят в стену или на потолок, чтобы лучше сосредоточиться. Но запомните: лгущие в 95% случаев будут смотреть на вас, когда говорят неправду, чтобы фиксировать вашу реакцию на передаваемую ложь.

- Но наверняка есть какие-то верные признаки лжи? Глянешь на человека - и с уверенностью скажешь: он меня обманывает.

- И это тоже не соответствует действительности. Ложь - феномен комплексный, отличающийся как по сопровождающим ее эмоциям, так и по сложности, значимости. Лжец, испытывающий чувство вины, лжет иначе, чем лжец, испытывающий азарт и радость от того, что он может обманывать других. Ложь о “чудесно проведенном вечере”, который на самом деле довел вас до ручки, будет отличаться от лжи об убийстве. Кроме того, лгущий человек может преднамеренно искажать свое поведение, чтобы ему поверили, и делать он это будет на основании своих представлений о том, как люди лгут.

БУДЬТЕ ВНИМАТЕЛЬНЫ

- Андрей Александрович, можно ли с первого взгляда понять, в каком настроении ваш собеседник, спокоен он или агрессивен, если, конечно, он не размахивает руками и не бросается на вас с кулаками? Расположен ли вести с вами беседу или будет скрывать свои намерения до последнего, обманывать вас?

- Понаблюдайте за своим визави. Важно обратить внимание на множество вещей: как он держит голову, руки, какая у него осанка, жестикуляция, как поставлены ноги, как он будет сидеть за столом, если, конечно, вы будете сидеть друг напротив друга.

Если ваш собеседник скрестит руки и ноги, это будет молчаливый сигнал о его скованности, нежелании общаться с вами, да и вообще это может послужить знаком того, что разговор окончен.

- А по каким признакам можно распознать желание привлечь представителя противоположного пола?

- Женщины, например, поправляют прическу, дотрагиваются до лица, шеи, как бы невольно показывают запястья, тыльные стороны ладоней. Если мужчина стоит, слегка расставив ноги, это говорит о его уверенности и силе, если стряхивает с одежды пылинки, поправляет галстук или манжеты - о заинтересованности.

АГРЕССИВНЫЕ И ВНИМАЮЩИЕ

- Как распознать агрессивно настроенного человека? Что сделать для того, чтобы он смягчился и агрессия ушла?

- Агрессию можно определить, например, по положению головы. Если вы видите, что у человека подбородок приближен к груди, а смотрит он на вас исподлобья, это верный признак агрессии. Причем эта агрессия не обязательно направлена против вас - такое положение головы может говорить о состоянии человека, его взгляде на мир в целом. Кстати, почти у 100 процентов людей такая поза вызовет негативные подсознательные чувства. Если вы видите, что ваш собеседник раздражен, не желает идти на контакт, постарайтесь отложить разговор, перенести его. Конечно, можно попробовать разговорить его с помощью приветливой улыбки, открытых жестов, но, если это не получается, прервите беседу.

- Но, допустим, вы не можете понять, как настроен человек. То есть вам кажется, что он, к примеру, рассеян и не слышит вас, а он на самом деле прислушивается к каждому вашему слову.

- И в этом случае настрой человека можно определить по положению головы. Есть даже такой термин - голова внимающего, когда голова склонена набок, чуть-чуть выдвинута вперед и чуть наклонена вниз. Это говорит о том, что человек прислушивается, не хочет что-то пропустить мимо ушей, ему интересно, что вы говорите.

А склоненная чуть вниз при этом голова как бы подчеркивает некоторое почтение и уважение. В качестве держателей “головы внимающего” можно привести В. Познера, Г. Явлинского, Р. Хасбулатова.

ПОВТОРЕНИЕ - МАТЬ УЧЕНИЯ

- А можно ли каким-то образом самому сформировать свой имидж? Чтобы представляться людям такими, как нам хочется.

- Был такой знаменитый древнегреческий оратор Демосфен. Ораторский талант не был дан ему от Бога: Демосфен был косноязычен, имел слабый голос, неглубокое дыхание и привычку подергивать плечом. С такими данными к избалованным грекам выходить было бессмысленно. Вот Демосфен, с детства мечтающий о славе оратора, и учился: набирал полный рот камешков и произносил речи на берегу под шум волн, который заменял ему шумный говор толпы. В мимике он упражнялся перед зеркалом, а от привычки подергивать плечом избавился с помощью меча, который колол его всякий раз, когда он приподнимал плечо. Я это говорю к тому, что научиться при желании можно многому. Есть два пути формирования своей психики. Первый путь: вербальные упражнения - многократные повторения фраз типа “я сильный, я смелый”, приводящих не только к реализации внушения - к появлению чувства уверенности в себе, но и как следствие к развертыванию плеч, поднятию головы. И второй путь: упражнения тела - многократное развертывание плеч, поднимание вверх подбородка. Это приводит не только к изменению осанки, но и к постепенному изменению духа.

НЕКОТОРЫЕ МИФЫ О ЛЖИ И НЕВЕРБАЛЬНЫХ РЕАКЦИЯХ

- Лжеца всегда можно узнать по суетливости, лишним движениям - пытается прикоснуться к носу, прикрыть рот и т.п.

- Неправда. Избыточные движения больше связаны с общей склонностью человека к нервозности.

- Мимика и жесты не могут обманывать.

- Еще как могут! Многие из невербальных сигналов хорошо контролируются - выражение лица, взгляд, движение рук, поза, поэтому с их помощью можно соврать так же, как соврать словами.

- Женщины лучше мужчин распознают ложь.

- Ничего подобного. Гендерных различий в этой области не выявлено. А вот к эмоциям женщины действительно более чувствительны.

- Правдивые рассказы всегда последовательны и непротиворечивы.

- Это не так. Рассказ о травмирующем событии может быть и непоследовательным. Человек начинает с одного, перепрыгивает на другое, возвращается к промежуточному событию. При лжи это сделать достаточно сложно, если рассказ целиком выдуман, его продумывают и воспроизводят обычно в хронологическом порядке.

ЧИТАЕМ ПО ГЛАЗАМ

- отсутствующий взгляд - сосредоточенное размышление;

- переведение взгляда на окружающие предметы и в потолок - падение интереса к беседе, излишне длинный монолог партнера;

- настойчивый и пристальный взгляд в глаза (зрачки сужены) - признак враждебности и явного желания доминировать;

- настойчивый и пристальный взгляд в глаза (зрачки расширены) - знак сексуальной заинтересованности;

- отведение и опускание взгляда - стыд, обман;

- взгляд сбоку - недоверие;

- взгляд то отводится, то возвращается назад - отсутствие согласия, недоверие.