Некоторое время назад психологи были бедными и несчастными людьми. Жизнь их была трудной, им постоянно приходилось преодолевать препятствия и бороться с обстоятельствами. А все почему? А все потому, что их профессия требовала исполнения определенного ритуала под названием психотерапевтический процесс. Ритуал этот был весьма сложен и требовал достаточно четкого алгоритма действий. И если клиент, который приходит к психологу на сеанс, начинал капризничать или избегать определенных элементов этого ритуала, то психолог чувствовал себя весьма неуютным образом.
Пришел, предположим, человек на сеанс гипноза. Гипнотерапевт в этом случае создает ему определенные условия, чтобы он, значит, как следует загипнотизировался. В кресло его посадит, маятник начнет раскачивать, говорить начинает медленно и печально: «ваши руки наливаются свинцовой тяжестью, ваши ноги наливаются свинцовой тяжестью, тяжесть разливается по всему вашему телу, веки тяжелеют и закрываются... закрываются... закрываются...» На что пациент неожиданно сообщает терапевту: «слушайте, а у меня, напротив, тело становится легким и воздушным». У терапевта в уме немедленно открывается книга Фрейда или еще кого-нибудь, где черным по белому написано, что руки обязательно должны тяжелеть, и ноги тяжелеть, и веки тяжелеть, и вообще пациент давно должен быть в гипнозе, а он, вон, сидит на кушетке, болтает ногами, хихикает и говорит, что у него все воздушное и легкое. Так! Клиент неправильный попался. И гипнотизер продолжает уговаривать вредного клиента: «все равно они сейчас потяжелеют, потяжелеют и потяжелеют... и не спорьте со мной, пожалуйста, и не делайте тут вид, что вам легко и воздушно»! А про себя думает – совершенно невозможно работать. Маятник, наверное, плохой, надо приобрести повнушительней и помассивней, и с улицы ужасный шум – невозможно работать, и чего-то у меня изжога – видимо, яблочный пирог не пошел мне на пользу, и вообще клиент негипнабельный и гипнозу совсем не поддается".
Так появилось, как минимум, два специальных термина, которые объясняли эту ситуацию: негипнабельность и сопротивление. В первом случае это означало, что клиент не поддается гипнозу, и раскачивать перед ним маятник – занятие бесполезное и даром потраченное время. Во втором случае предполагалось, что клиент противится полезным и гуманным действиям могучего гипнотизера, не хочет проявить добрую волю и выразить доверие гипнотическому процессу, и поэтому вступает на путь противоборства, сопротивляется воздействию терапевта. Так как начиналась психология с психоанализа, то психоаналитик, естественно начинал пытать клиента: давайте, мол, как следует проанализируем ваше недоверие и сопротивление. Посмотрите на меня – видите, какой я важный, умный, с бородой и много книжек прочитал. Почему бы вам мне не довериться? Может причина лежит в вашем детстве, когда родители приучали вас к горшку, а вам это не нравилось? Не ассоциируется ли у вас горшок с гипнозом, или гипноз с горшком?.. И так далее, и тому подобное.
Вот так им, бедным, и было трудно – преодолевать бесконечные недоразумения с клиентами. То им холодно, то жарко, то руки воздушными становятся, то еще какая-нибудь оказия. Невозможно работать с таким клиентом! Невозможно работать в таких условиях. Эх, что там ни говори, а жизнь у психолога незавидная: лежат на их пути разного рода трудности и усложняющие работу обстоятельства. В виде неправильных клиентов, шума на улице, изжоги и прочих неблагоприятностей.
Однако прошло некоторое время, и обнаружилось, что совершенно не обязательно упрямо следовать инструкции восемьдесят шестой страницы руководства по гипнозу, потому как она совершенно не дает ответа – что делать, если клиент вместо нужного состояния испытывает ненужное, или если в действие вмешивается какой-то ненужный фактор вроде шума на улице. Согласитесь: клиент, скорее всего, не читал это самое руководство по гипнозу и не догадывается, что руки должны обязательно и всенепременно тяжелеть. Поэтому, в вопросах гипноза и маятников он полностью доверяется гипнотизеру: ну раз сказал – тяжелеть, значит – тяжелеть. И если руки вместо этого начинают расслабляться, то не только гипнотизер, но и сам клиент может запаниковать – он неправильный, у него не получается, хотя он и старается испытать эту самую тяжесть, о которой бубнит терапевт. Ну а дальше пойдут вопросы о том, – а почему, собственно, вы противитесь моему влиянию, уважаемый, – и пошли копать от столба и до обеда про детство, горшки и роли отца в первые годы жизни... Сегодня же терапевт на сообщение клиента – дескать, у него руки расслабились, – немедленно ему скажет (в переводе с гипнотического языка на русский): «О-о-о, батенька, это говорит о том, что вы особенно гипнабельный и если у вас расслабляются руки, ноги и прочие полезные для расслабления места, то можно продолжать расслабляться и чувствовать себя превосходно, и все больше и больше погружаться в транс». И так как, как я уже говорил, клиенту неизвестно, что на самом деле должно случаться с руками и ногами, ему остается все также довериться гипнотизеру и следовать его инструкциям. И здесь же клиент в очень выигрышной позиции – как оказалось, у него особенный гипноз и он очень правильно в него входит.
Клиент может демонстрировать и другие, самые разнообразные реакции, а не только тяжесть или легкость рук, ног и век. Допустим, он начал раскачиваться на стуле, от чего этот стул стал предательски скрипеть. Раньше бы гипнотизер напрягся и начал думать, что – ой, ой, надо бы стул заменить, работать невозможно, отвлекает и меня, и клиента! Его можно понять: в руководстве ничего не написано о том, что делать, если стул начал скрипеть. Сегодня же хитрые терапевты просто-напросто заявляют, что скрипение стула благоприятно сказывается на вхождении в транс: «...и мой голос, и окружающие вас звуки, помогают вам все больше и больше погружаться в транс...» Видели, что делают? Ни один Фрейд бы не додумался утверждать, что скрипение стула благоприятно сказывается на гипнозе. Сегодня же это – обычное и очень распространенное явление: включать любой непредвиденный фактор в контекст коммуникации и выдавать наличие этого фактора в выгодном и полезном свете!
Этот прием получил название утилизации и поначалу относился, в основном, к области гипнотической коммуникации между терапевтом и клиентом, при которой любое непредвиденное событие (шум, стуки, звуки) или любые неординарные реакции клиента (допустим, он начал дергать ногой, или руки сами собой поднимались вверх – так называемая левитация руки) немедленно включались в контекст монолога терапевта и выдавались за очень положительные и полезные для скорейшего и глубокого погружения в транс. Если несколько утрировать, то хоть потолок обвалится – гипнотизер и это выдаст за благоприятное обстоятельство для гипнотических переживаний. В дальнейшем же значение термина расширилось: утилизацией можно назвать любую ситуацию в вашей жизни, в которой вы используете неожиданное событие или поворот дела в собственных целях и выдавая происходящее за нечто такое, что либо иллюстрирует вашу мысль, либо доказывает вашу правоту, либо является дополнительным аргументом в ваших рассуждениях.
Речь продолжалась уже минут двадцать, как вдруг на трибуну взбежал курьер и подсунул оратору бумажку. Тот развернул ее и прочел, не переставая говорить. Ничто не изменилось ни в голосе его, ни в повадке, ни в содержании речи, но имена вдруг стали иными. Без всяких слов по толпе прокатилась волна понимания. Воюем с Остазией!... Задним числом Уинстон поразился тому, как оратор сменил линию буквально на полуфразе, не только не запнувшись, но даже не нарушив синтаксиса [Дж. Оруэлл, 1984].
Вот блестящий пример утилизации – оратор немедленно включил в контекст своего выступления новые данные, как только они появились. Если вы не читали Оруэлла, которого я, как вы заметили, люблю цитировать и делаю это с удовольствием, то поясню: некоторая сверхдержава четыре года воюет с другой сверхдержавой. По этому поводу был организован грандиозный митинг протеста, в процессе которого оратору сообщили, что планы партии и правительства изменились, и теперь наш враг – это наш друг, а наш союзник стал врагом. Как видите, оратор бесподобно справился с такой, казалось бы, невероятной, задачей.
В сущности, утилизация – это умение интерпретировать новые и неожиданные события в выгодном для себя свете. Это требует некоторой психологической гибкости, однако, немного потренировавшись, можно обнаружить, что помехи оказываются вашими союзниками, и вы можете использовать их себе на благо. Как правило, хорошо умеют утилизировать те люди, которые склонны говорить «да» окружающей действительности – то есть не отрицать действие или событие, а, напротив, соглашаться с ним и придавать ему самоочевидное значение. Делается это, в сущности, все с той же целью, которую преследует гипнотизер, говоря о том, как правильно обвалился потолок и как своевременно скрипит стул. Ведь оппонирующий вам мир не слеп и не глух, и если вы видите нечто, слышите нечто и чувствуете нечто, то и все остальные испытывают те же чувства. Поэтому утилизацию почти всегда можно узнать по словам: «все правильно», «вы совершенно правы», «это действительно так», «так и должно быть», «верно», «это правильно», «я согласен с вами», и ряд других. Вспомните известную избирательную кампанию под лозунгом «Ты прав» – с вами соглашаются как бы заранее, даже не зная, с чем именно. Делается это по очень простой причине: напряжение автоматически спадает, критичность и сомнения в большей мере утрачиваются – зачем напрягать умственный мышцы, когда конфликт наполовину исчерпан? Это отлично известно каждому хорошему любителю поспорить: сначала он говорит, что «абсолютно с вами согласен, но...» – и продолжает гнуть свою линию. Вот пример неудачной реакции на аргумент или факт, который противоречит системе ваших доводов – заявить: «вы совершенно неправы, все совсем иначе, и сейчас я попробую объяснить, в чем тут дело...». А вот пример утилизации довода оппонента: «вы совершенно правы, и сейчас я попробую объяснить, в чем тут дело...»
Согласие с тем, что действительность такова, какой она представляется окружающему миру – неотъемлемый атрибут хорошо проведенных переговоров, успешной пресс-конференции, или выступления политического деятеля. Этому обязательно нужно учить менеджеров по продажам и менеджеров по рекламе. Наиболее распространенная ошибка последних – говорить примерно следующее: «нет, ну что вы, все совсем не так, как вы говорите», что, в переводе на язык бессознательного, звучит: «вы, батенька, полный идиот, и сейчас я вам в совершенности это докажу». Кому понравится чувствовать себя идиотом? Грамотный же менеджер сначала соглашается с высказыванием клиента, а затем начинает модифицировать его по своему усмотрению.
Итак, утилизация в своей сути происходит по следующей формуле: сначала вы говорите событию «да» – не отрицаете его, не закрываете на это глаза и, разумеется, не думаете о том, что вокруг одни дураки – и лишь вы правильно понимаете происходящее. Далее вы даете понять окружающему миру, что все именно так и есть на самом деле, и вы согласны с этим. А, согласившись, начинаете интерпретировать происходящее для достижения своих целей. В случае с менеджером по рекламе это будет звучать примерно вот таким образом:
«Действительно, вы совершенно правы – иногда людям кажется, что реклама не столь эффективна, как хотелось бы. Я согласен с вами, что хочется получить гораздо больший отклик и больший интерес у потребителя. И мы сделаем все необходимое, чтобы вы получили желаемый результат и остались полностью удовлетворены полученным эффектом».
Если вы надумаете поупражняться в этом крайне полезном занятии, то на первом этапе тренировки вы можете обнаружить: уверенно и легко воспроизвести вышеприведенную последовательность действий – не самое простое занятие. В таком случае попробуйте формировать навык по этапам. На первых порах тренируйтесь исключительно в уме – соглашайтесь с окружающей реальностью, с ее многообразием проявлений и событий, учитесь говорить ей «да» и «так оно и есть на самом деле». Можете даже продолжать говорить своему близкому человеку вслух: «да ла-а-адно, подумаешь – голова болит, ничего тут страшного нет, у всех болит – и ничего», но хотя бы про себя попробуйте думать, что болит она именно так, как об этом говорит другой человек, а не так, как об этом думаете вы. И как только вы научитесь видеть и слышать то, что говорят окружающие и то, как они действуют – самое время попробовать с ними согласиться. Согласие гипнотизирует ум, ласкает слух, ослабляет внимание, подавляет критичность. Потренируйтесь в общении. Говорите: «ты прав», «все верно», «я полностью согласен», – и из вашей жизни может исчезнуть добрая треть конфликтов и недоразумений. И, наконец, активная, творческая часть – изменяйте реальность по своему усмотрению. Придавайте ей желаемый вид, любую форму и нужное вам содержание.
В завершение нашей темы – яркий пример того, как крайне негативное событие (трехлетний ребенок на глазах у родителей упал с лестницы, рассек губы и вогнал передний зуб обратно в десну) полностью реформируется на положительное, где каждый травматический элемент утилизируется и ему придается крайне выгодный положительный контекст.
«...Затем мы дали Роберту понять, что благоприятное заключение о его крови надо еще подтвердить, рассмотрев кровь на белом фоне раковины в ванной комнате. К этому моменту Роберт перестал плакать, и его боль и страх отступили на задний план. Вместо этого он явно проблемой качества крови. Мать помогла ему встать и пройти в ванную комнату, где умыла его, чтобы посмотреть «правильно ли вода смешивается с кровью», придавая ей при этом «правильный розовый цвет». Затем мы снова внимательно проверили кровь на красноту с последующим благоприятным заключением, а воду после умывания – на розовость, к выраженной радости Роберта по поводу того, что его кровь была настолько хорошей, красной и здоровой, и при смешивании с водой придавала последней правильный розовый цвет.
Затем очередь дошла до вопроса о том, правильно ли кровоточит его рот и правильно ли он опухает. Тщательный осмотр к нашему с Робертом удовлетворению снова показал, что все, что происходит во рту, является хорошим и правильным, и доказывает, что имеет место реакция здорового организма. Затем встал вопрос о сращивании губы. Поскольку это легко могло вызвать негативную реакцию ребенка, контекст, в котором это было преподнесено, тоже был негативный, предотвращая, таким образом, его возможную негативную реакцию. Вместе с тем, это позволяло получить еще один важный результат, и я с сожалением сказал, что вряд ли при сращивании губы ему удастся получить много швов, и к сожалению, он даже сможет их сосчитать. Похоже на то, что он не получит даже и десяти швов, а он умел считать до двадцати...»
И далее:
«...К разочарованию Роберта, потребовалось всего семь швов, но хирург сказал ему, что для сшивания была использована нить из новейшего и лучшего материала, который был недоступен его братьям и сестрам, и, кроме того, хирург сообщил ему, что шрам будет иметь необычную форму буквы W, то есть первой буквы названия папиного колледжа. Таким образом, недостаточное количество швов было компенсировано... «[Дж. Хейли, «Необычайная психотерапия»].
Пришел, предположим, человек на сеанс гипноза. Гипнотерапевт в этом случае создает ему определенные условия, чтобы он, значит, как следует загипнотизировался. В кресло его посадит, маятник начнет раскачивать, говорить начинает медленно и печально: «ваши руки наливаются свинцовой тяжестью, ваши ноги наливаются свинцовой тяжестью, тяжесть разливается по всему вашему телу, веки тяжелеют и закрываются... закрываются... закрываются...» На что пациент неожиданно сообщает терапевту: «слушайте, а у меня, напротив, тело становится легким и воздушным». У терапевта в уме немедленно открывается книга Фрейда или еще кого-нибудь, где черным по белому написано, что руки обязательно должны тяжелеть, и ноги тяжелеть, и веки тяжелеть, и вообще пациент давно должен быть в гипнозе, а он, вон, сидит на кушетке, болтает ногами, хихикает и говорит, что у него все воздушное и легкое. Так! Клиент неправильный попался. И гипнотизер продолжает уговаривать вредного клиента: «все равно они сейчас потяжелеют, потяжелеют и потяжелеют... и не спорьте со мной, пожалуйста, и не делайте тут вид, что вам легко и воздушно»! А про себя думает – совершенно невозможно работать. Маятник, наверное, плохой, надо приобрести повнушительней и помассивней, и с улицы ужасный шум – невозможно работать, и чего-то у меня изжога – видимо, яблочный пирог не пошел мне на пользу, и вообще клиент негипнабельный и гипнозу совсем не поддается".
Так появилось, как минимум, два специальных термина, которые объясняли эту ситуацию: негипнабельность и сопротивление. В первом случае это означало, что клиент не поддается гипнозу, и раскачивать перед ним маятник – занятие бесполезное и даром потраченное время. Во втором случае предполагалось, что клиент противится полезным и гуманным действиям могучего гипнотизера, не хочет проявить добрую волю и выразить доверие гипнотическому процессу, и поэтому вступает на путь противоборства, сопротивляется воздействию терапевта. Так как начиналась психология с психоанализа, то психоаналитик, естественно начинал пытать клиента: давайте, мол, как следует проанализируем ваше недоверие и сопротивление. Посмотрите на меня – видите, какой я важный, умный, с бородой и много книжек прочитал. Почему бы вам мне не довериться? Может причина лежит в вашем детстве, когда родители приучали вас к горшку, а вам это не нравилось? Не ассоциируется ли у вас горшок с гипнозом, или гипноз с горшком?.. И так далее, и тому подобное.
Вот так им, бедным, и было трудно – преодолевать бесконечные недоразумения с клиентами. То им холодно, то жарко, то руки воздушными становятся, то еще какая-нибудь оказия. Невозможно работать с таким клиентом! Невозможно работать в таких условиях. Эх, что там ни говори, а жизнь у психолога незавидная: лежат на их пути разного рода трудности и усложняющие работу обстоятельства. В виде неправильных клиентов, шума на улице, изжоги и прочих неблагоприятностей.
Однако прошло некоторое время, и обнаружилось, что совершенно не обязательно упрямо следовать инструкции восемьдесят шестой страницы руководства по гипнозу, потому как она совершенно не дает ответа – что делать, если клиент вместо нужного состояния испытывает ненужное, или если в действие вмешивается какой-то ненужный фактор вроде шума на улице. Согласитесь: клиент, скорее всего, не читал это самое руководство по гипнозу и не догадывается, что руки должны обязательно и всенепременно тяжелеть. Поэтому, в вопросах гипноза и маятников он полностью доверяется гипнотизеру: ну раз сказал – тяжелеть, значит – тяжелеть. И если руки вместо этого начинают расслабляться, то не только гипнотизер, но и сам клиент может запаниковать – он неправильный, у него не получается, хотя он и старается испытать эту самую тяжесть, о которой бубнит терапевт. Ну а дальше пойдут вопросы о том, – а почему, собственно, вы противитесь моему влиянию, уважаемый, – и пошли копать от столба и до обеда про детство, горшки и роли отца в первые годы жизни... Сегодня же терапевт на сообщение клиента – дескать, у него руки расслабились, – немедленно ему скажет (в переводе с гипнотического языка на русский): «О-о-о, батенька, это говорит о том, что вы особенно гипнабельный и если у вас расслабляются руки, ноги и прочие полезные для расслабления места, то можно продолжать расслабляться и чувствовать себя превосходно, и все больше и больше погружаться в транс». И так как, как я уже говорил, клиенту неизвестно, что на самом деле должно случаться с руками и ногами, ему остается все также довериться гипнотизеру и следовать его инструкциям. И здесь же клиент в очень выигрышной позиции – как оказалось, у него особенный гипноз и он очень правильно в него входит.
Клиент может демонстрировать и другие, самые разнообразные реакции, а не только тяжесть или легкость рук, ног и век. Допустим, он начал раскачиваться на стуле, от чего этот стул стал предательски скрипеть. Раньше бы гипнотизер напрягся и начал думать, что – ой, ой, надо бы стул заменить, работать невозможно, отвлекает и меня, и клиента! Его можно понять: в руководстве ничего не написано о том, что делать, если стул начал скрипеть. Сегодня же хитрые терапевты просто-напросто заявляют, что скрипение стула благоприятно сказывается на вхождении в транс: «...и мой голос, и окружающие вас звуки, помогают вам все больше и больше погружаться в транс...» Видели, что делают? Ни один Фрейд бы не додумался утверждать, что скрипение стула благоприятно сказывается на гипнозе. Сегодня же это – обычное и очень распространенное явление: включать любой непредвиденный фактор в контекст коммуникации и выдавать наличие этого фактора в выгодном и полезном свете!
Этот прием получил название утилизации и поначалу относился, в основном, к области гипнотической коммуникации между терапевтом и клиентом, при которой любое непредвиденное событие (шум, стуки, звуки) или любые неординарные реакции клиента (допустим, он начал дергать ногой, или руки сами собой поднимались вверх – так называемая левитация руки) немедленно включались в контекст монолога терапевта и выдавались за очень положительные и полезные для скорейшего и глубокого погружения в транс. Если несколько утрировать, то хоть потолок обвалится – гипнотизер и это выдаст за благоприятное обстоятельство для гипнотических переживаний. В дальнейшем же значение термина расширилось: утилизацией можно назвать любую ситуацию в вашей жизни, в которой вы используете неожиданное событие или поворот дела в собственных целях и выдавая происходящее за нечто такое, что либо иллюстрирует вашу мысль, либо доказывает вашу правоту, либо является дополнительным аргументом в ваших рассуждениях.
Речь продолжалась уже минут двадцать, как вдруг на трибуну взбежал курьер и подсунул оратору бумажку. Тот развернул ее и прочел, не переставая говорить. Ничто не изменилось ни в голосе его, ни в повадке, ни в содержании речи, но имена вдруг стали иными. Без всяких слов по толпе прокатилась волна понимания. Воюем с Остазией!... Задним числом Уинстон поразился тому, как оратор сменил линию буквально на полуфразе, не только не запнувшись, но даже не нарушив синтаксиса [Дж. Оруэлл, 1984].
Вот блестящий пример утилизации – оратор немедленно включил в контекст своего выступления новые данные, как только они появились. Если вы не читали Оруэлла, которого я, как вы заметили, люблю цитировать и делаю это с удовольствием, то поясню: некоторая сверхдержава четыре года воюет с другой сверхдержавой. По этому поводу был организован грандиозный митинг протеста, в процессе которого оратору сообщили, что планы партии и правительства изменились, и теперь наш враг – это наш друг, а наш союзник стал врагом. Как видите, оратор бесподобно справился с такой, казалось бы, невероятной, задачей.
В сущности, утилизация – это умение интерпретировать новые и неожиданные события в выгодном для себя свете. Это требует некоторой психологической гибкости, однако, немного потренировавшись, можно обнаружить, что помехи оказываются вашими союзниками, и вы можете использовать их себе на благо. Как правило, хорошо умеют утилизировать те люди, которые склонны говорить «да» окружающей действительности – то есть не отрицать действие или событие, а, напротив, соглашаться с ним и придавать ему самоочевидное значение. Делается это, в сущности, все с той же целью, которую преследует гипнотизер, говоря о том, как правильно обвалился потолок и как своевременно скрипит стул. Ведь оппонирующий вам мир не слеп и не глух, и если вы видите нечто, слышите нечто и чувствуете нечто, то и все остальные испытывают те же чувства. Поэтому утилизацию почти всегда можно узнать по словам: «все правильно», «вы совершенно правы», «это действительно так», «так и должно быть», «верно», «это правильно», «я согласен с вами», и ряд других. Вспомните известную избирательную кампанию под лозунгом «Ты прав» – с вами соглашаются как бы заранее, даже не зная, с чем именно. Делается это по очень простой причине: напряжение автоматически спадает, критичность и сомнения в большей мере утрачиваются – зачем напрягать умственный мышцы, когда конфликт наполовину исчерпан? Это отлично известно каждому хорошему любителю поспорить: сначала он говорит, что «абсолютно с вами согласен, но...» – и продолжает гнуть свою линию. Вот пример неудачной реакции на аргумент или факт, который противоречит системе ваших доводов – заявить: «вы совершенно неправы, все совсем иначе, и сейчас я попробую объяснить, в чем тут дело...». А вот пример утилизации довода оппонента: «вы совершенно правы, и сейчас я попробую объяснить, в чем тут дело...»
Согласие с тем, что действительность такова, какой она представляется окружающему миру – неотъемлемый атрибут хорошо проведенных переговоров, успешной пресс-конференции, или выступления политического деятеля. Этому обязательно нужно учить менеджеров по продажам и менеджеров по рекламе. Наиболее распространенная ошибка последних – говорить примерно следующее: «нет, ну что вы, все совсем не так, как вы говорите», что, в переводе на язык бессознательного, звучит: «вы, батенька, полный идиот, и сейчас я вам в совершенности это докажу». Кому понравится чувствовать себя идиотом? Грамотный же менеджер сначала соглашается с высказыванием клиента, а затем начинает модифицировать его по своему усмотрению.
Итак, утилизация в своей сути происходит по следующей формуле: сначала вы говорите событию «да» – не отрицаете его, не закрываете на это глаза и, разумеется, не думаете о том, что вокруг одни дураки – и лишь вы правильно понимаете происходящее. Далее вы даете понять окружающему миру, что все именно так и есть на самом деле, и вы согласны с этим. А, согласившись, начинаете интерпретировать происходящее для достижения своих целей. В случае с менеджером по рекламе это будет звучать примерно вот таким образом:
«Действительно, вы совершенно правы – иногда людям кажется, что реклама не столь эффективна, как хотелось бы. Я согласен с вами, что хочется получить гораздо больший отклик и больший интерес у потребителя. И мы сделаем все необходимое, чтобы вы получили желаемый результат и остались полностью удовлетворены полученным эффектом».
Если вы надумаете поупражняться в этом крайне полезном занятии, то на первом этапе тренировки вы можете обнаружить: уверенно и легко воспроизвести вышеприведенную последовательность действий – не самое простое занятие. В таком случае попробуйте формировать навык по этапам. На первых порах тренируйтесь исключительно в уме – соглашайтесь с окружающей реальностью, с ее многообразием проявлений и событий, учитесь говорить ей «да» и «так оно и есть на самом деле». Можете даже продолжать говорить своему близкому человеку вслух: «да ла-а-адно, подумаешь – голова болит, ничего тут страшного нет, у всех болит – и ничего», но хотя бы про себя попробуйте думать, что болит она именно так, как об этом говорит другой человек, а не так, как об этом думаете вы. И как только вы научитесь видеть и слышать то, что говорят окружающие и то, как они действуют – самое время попробовать с ними согласиться. Согласие гипнотизирует ум, ласкает слух, ослабляет внимание, подавляет критичность. Потренируйтесь в общении. Говорите: «ты прав», «все верно», «я полностью согласен», – и из вашей жизни может исчезнуть добрая треть конфликтов и недоразумений. И, наконец, активная, творческая часть – изменяйте реальность по своему усмотрению. Придавайте ей желаемый вид, любую форму и нужное вам содержание.
В завершение нашей темы – яркий пример того, как крайне негативное событие (трехлетний ребенок на глазах у родителей упал с лестницы, рассек губы и вогнал передний зуб обратно в десну) полностью реформируется на положительное, где каждый травматический элемент утилизируется и ему придается крайне выгодный положительный контекст.
«...Затем мы дали Роберту понять, что благоприятное заключение о его крови надо еще подтвердить, рассмотрев кровь на белом фоне раковины в ванной комнате. К этому моменту Роберт перестал плакать, и его боль и страх отступили на задний план. Вместо этого он явно проблемой качества крови. Мать помогла ему встать и пройти в ванную комнату, где умыла его, чтобы посмотреть «правильно ли вода смешивается с кровью», придавая ей при этом «правильный розовый цвет». Затем мы снова внимательно проверили кровь на красноту с последующим благоприятным заключением, а воду после умывания – на розовость, к выраженной радости Роберта по поводу того, что его кровь была настолько хорошей, красной и здоровой, и при смешивании с водой придавала последней правильный розовый цвет.
Затем очередь дошла до вопроса о том, правильно ли кровоточит его рот и правильно ли он опухает. Тщательный осмотр к нашему с Робертом удовлетворению снова показал, что все, что происходит во рту, является хорошим и правильным, и доказывает, что имеет место реакция здорового организма. Затем встал вопрос о сращивании губы. Поскольку это легко могло вызвать негативную реакцию ребенка, контекст, в котором это было преподнесено, тоже был негативный, предотвращая, таким образом, его возможную негативную реакцию. Вместе с тем, это позволяло получить еще один важный результат, и я с сожалением сказал, что вряд ли при сращивании губы ему удастся получить много швов, и к сожалению, он даже сможет их сосчитать. Похоже на то, что он не получит даже и десяти швов, а он умел считать до двадцати...»
И далее:
«...К разочарованию Роберта, потребовалось всего семь швов, но хирург сказал ему, что для сшивания была использована нить из новейшего и лучшего материала, который был недоступен его братьям и сестрам, и, кроме того, хирург сообщил ему, что шрам будет иметь необычную форму буквы W, то есть первой буквы названия папиного колледжа. Таким образом, недостаточное количество швов было компенсировано... «[Дж. Хейли, «Необычайная психотерапия»].
Обсуждения Выгодный свет вещей