Умение манипуляции

махинация, мошенническая проделка, напр. манипуляции с ценными бумагами. - Прим. ред.

Манипуляции используются нами постоянно. Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что занимаемся именно манипулированием, иногда делаем это сознательно. Манипуляции могут проводиться как во вред манипулируемому, так и на пользу ему. Все зависит от морали манипулятора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то аморальность очевидна. Когда же, например, родитель незаметно для ребенка направляет его действия в нужное русло - такая манипуляция полезна, поскольку она не травмирует ребенка.

Примеров манипуляций существует великое множество. Проводятся они по определенным схемам, одинаково действующим как в деловом, так и в бытовом общении.

Существует научная теория, раскрывающая механизмы манипуляций и, естественно, позволяющая как применять эти приемы, так и достойно защищаться от них.

Трансактный анализ

Теория, носящая такое название, была развита американским психотерапевтом Эриком Берном в 60-х годах нашего века. Берн подметил, что в различных ситуациях мы занимаем разные позиции, которые он условно назвал “Родитель”, “Взрослый”, “Дитя”. В дальнейшем: Р, В, Д. Важно отметить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в обществе названия этих позиций не имеют.

“Родитель” требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует. “Взрослый” характеризуется рассудительностью. “Дитя” - это проявление чувств, беспомощности, подчинения.

Пример: Руководителю сообщили, что надо быть на совещании. Идти надо, но не хочется.

Первый голос: “Это совещание - пустая трата времени, а у меня стол от бумаг ломится” - позиция В.

Второй голос: “Участие в совещаниях входит в число моих обязанностей, да и какой пример я подам подчиненным”- позиция Р.

Третий голос: “Не приду, шеф на меня разозлится, неприятностей не оберешься” - позиция Д.

И решение: “Ладно, пойду, но возьму с собой бумаги, сяду подальше, поработаю с ними” - разумный компромисс между этими решениями.

Впрочем, компромисс мог и не состояться, если бы одна из позиций была намного предпочтительнее других. Важно помнить, что в любой ситуации в разной степени проявляется каждая из трех позиций (Р, В, Д). Сложность состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, под влиянием которой и действует человек.

В психологическом анализе существует понятие “пристройки”.

Пристройка сверху осуществляется при проявлении своего превосходства (начальник - подчиненный); пристройка снизу - подчинения (младший - старший); пристройка рядом - равного партнерства (между коллегами).

Трансакции

Трансакцией называется единица взаимодействия партнеров по общению, сопровождающаяся заданием позиций каждого. Графически это выглядит так: каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д, а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции другого.

При этом отношения вида РХР, ВХВ, ДХД являются пристройками рядом; отношения РХВ, РХД, ВХД - пристройками сверху; отношения ВХР, ДХР, дХВ - пристройки снизу.

Трансакция “Демагог”
Один работник - другому: “Эти начальники хорошо устроились: требуют от нас то, что сами не выполняют - на работу вовремя не приходят, не выкладываются...”. Второй: “Да уж, что позволено Юпитеру, не позволено быку”.

Поскольку первый собеседник осуждает, он занял позицию “Родитель”. К собеседнику он осуществляет пристройку рядом (разговор на равных, то есть имеет место трансакция РХР). Она носит название “Демагог;. Второй собеседник также принимает позицию “Родитель” и осуществляет трансакцию РХР. Следовательно они общаются как “Демагоги”.

Трансакция “Коллега”
Вопрос: “Не подскажете, когда играет “Спартак”? - “Сегодня вечером”.

Все, что связано с информацией, отвечает позиции “Взрослый”. Имеет место пристройка рядом ВХВ. Такая трансакция называется “Коллега”. Обратная трансакция также имеет вид ВХВ (“Коллега”).

Другой пример трансакций типа “Коллега”. Директор спрашивает своего заместителя: “Как вы считаете, кого нам послать на презентацию?”. Заместитель: “Я бы предложил Иванова”.

Трансакция “Шалун”
Одна из сотрудниц обращается к другой: “Начальство уже ушло домой, давай и мы сегодня пораньше уйдем с работы? Посмотрим новый фильм”. - “Давай”.

Мотивом первой является желание получить удовольствие. Желание удовлетворить чувство любопытства (Что же это за фильм?). То есть она занимает позицию “Дитя” и такую же позицию предлагает занять собеседнице (пристройка рядом). Эта трансакция ДХД называется “Шалун”. Такое распределение ролей охотно принимается и второй стороной, осуществляющей трансакцию ДХД, то есть также “Шалун”, что показано на рисунке.

Трансакции “Профессор” и “Парламентер”
В отличие от трех предыдущих, трансакция, где рассматривались пристройки рядом, речь пойдет о пристройках сверху и снизу.

Начальник - подчиненному: “Не выполняя своих обещаний, вы подрываете свой авторитет”. - “Я понимаю и сделаю необходимые выводы”.

Начальник осуждает подчиненного - занимает позицию “Родитель”. При этом он осуществляет пристройку сверху, обращаясь к разуму подчиненного. То есть имеет место трансакция РХВ, она называется “Профессор”.

Такое распределение ролей принимается подчиненным: как человек рассудительный, он признает свой промах (позиция “Взрослый” и не оспаривает право руководителя делать ему замечания (пристройка снизу позиции “Родитель”). Трансакция ВХР называется “Парламентер”.

Трансакции “Босс” и “Недотепа”
Начальник - подчиненному: “Как только вам не стыдно опаздывать?!”. Осуждая, начальник занимает позицию “Родитель”, а обращаясь к чувству стыда подчиненного, отводит ему роль “Дитя”. Реализуется пристройка сверху РХД (трансакция “Босс”). Если подчиненный отвечает: “Извините, больше не буду”, он тем самым принимает заданное распределение (отвечает с позиции “Дитя”) и осуществляет встречную трансакцию ДХР, которая называется “Недотепа”.

Трансакции “Воспитатель” и “Почемучка”
Сотрудник - директору (с возмущением): “На каком основании вы уменьшили мне зарплату в этом месяце?!”. Директор: “Давайте разберемся”. Достает график работы сотрудника и объясняет причину.

Или, ученик (с обидой): “А за что вы мне поставили тройку?”. Учитель: “Ты забыл, что квадратный корень может принимать и отрицательные значения”.

В обоих случаях инициатор разговора проявляет чувство обиды, то есть действует как “дитя”. Он обращается за информацией к собеседнику, задавая ему позицию “Взрослый”, и осуществляет пристройку снизу ДХВ (“Почемучка”). Собеседник принимает это распределение и осуществляет пристройку ВХД, (“Воспитатель”).

Скрытые трансакции

Трансактный анализ позволяет описать не только то, что сказано, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый. Именно подтекст, специально подстроенные скрытые трансакции позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.

Сотрудница обращается к своему коллеге: “Сегодня у заводских получка и у моего подъезда не протолкнуться от пьяных. Вы не можете проводить меня, вам ведь, кажется, в мою сторону?” - “Буду рад помочь вам.

Явная трансакция “Парламентер” (рассудительное обращение за покровительством, пристройка снизу) и ответная трансакция “Профессор” (оказание покровительства, пристройка сверху).

Однако предположим, что сотрудник нравится этой женщине, а он не проявляет никакой инициативы и ей приходится самой делать шаг навстречу. Получается, что сказанные слова лишь ширма, за которой стоит любовная игра. То есть скрытая позиция задается чувствами женщины. А чувства относятся к позиции “Дитя”. Надеясь на взаимность, женщина скрыто обращается к позиции “Дитя” сослуживца. Таким образом, скрытая трансакция имеет вид ДХД, то есть “Шалун”. Если сослуживец и сам испытывает чувство симпатии и, соглашаясь проводить, порадовался, что сможет остаться наедине с женщиной, то на трансактной схеме данного сюжета следует поставить встречную пунктирную стрелочку ДХД.

Типичные манипуляции

Распределение позиций, задаваемое инициатором общения:

1. устраивающее партнера, приводит к комфортному, бесконфликтному общению;

2. не устраивающее партнера, является потенциальным источником конфликтов; во втором случае: а) при сопротивлении со стороны партнера возникает конфликт, б) без сопротивления имеет место манипуляция.

Заманчиво, казалось бы, составить каталог всех возможных манипуляций, но невозможно иметь рецепт на любой случай жизни. Рассмотрим лишь несколько из них.

Манипуляция “Обезьяна на шее”
Подчиненный обращается к начальнику: “Вы поручили мне достать автопогрузчик. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом туда обращаться. Вот если бы вы хотя бы пару слов сказали - я могу набрать телефон их начальника”. Польщенный шеф соглашается: “Ладно, давай, скажу”.

Но чаще всего одним звонком дело не ограничивается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. “Ну ладно, иди, я решу этот вопрос сам”, - говорит начальник.

На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет шефа с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: “Ну как - не решили?”. Занятый текучкой руководитель машет на него: “Иди, работай, я решу”. Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос.

Как же получилось так, что роли поменялись, исполнителем стал руководитель, а контролирующим - подчиненный? Ответ дает трансактный анализ.

Явная трансакция со стороны подчиненного - уважительное ВХР (“Парламентер”) дополняется скрытой - беспомощность, обращение за покровительством (ДХР). Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию (РХД), которая в данном случае приводит к выполнению за подчиненного его работы.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется “обезьяна на шее”. Можно сказать, что в описанном случае “обезьяна” перескочила на шею начальника.

Манипуляция “Меня рвут на части”
Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него требуют какого-то конкретного результата, он ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него навалено. Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что полностью отдаются работе. Эти люди могут быть весьма энергичными, однако процесс бурной деятельности для них важнее результата.

Манипуляция “Казанская сирота”
Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы при случае сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогал, никто его слушать не хотел и т. д.

Манипуляция “Дитя на работе”
Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми.

Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипулятора этого типа: “Я не профессор”, “Я слабая женщина, чего вы хотите”, “Мы академий не заканчивали”. Для них выгодно слыть дураками и вызывать сочувствие.

Манипуляция “Жалко”
Диалог двух сотрудников. “Как у тебя с деньгами, нормально?” - “Да, вроде нормально”. - “А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить”.

Однако допустим, что просящий однажды уже подводил кредитора - продолжительное время не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать жестоко: у него семья голодать будет, а у меня лежат без пользы, и представляется возможным сделать доброе дело. Откажу - заслужу репутацию жмота. И даем, хотя и ругаем себя за это. Налицо манипуляция. Механизм ее таков: первая трансакция - подготови-тельная (“Коллега” - “Коллега”), чтобы получить нужную информацию. Вторая трансакция ВХР (“Парламентер”). Человек в беде, не принято отказывать в помощи, напрашивается ответная трансакция РХВ: оказать покровительство, помощь.

Манипуляция “А слабо тебе...”
Данная манипуляция эксплуатирует нежелание человека показаться нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску - это мужские качества, то и разыгрывается манипуляция преимущественно между мужчинами.

Манипуляцией “А слабо тебе...”, бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать.

Молодой бухгалтер говорит “матерому” главбуху: “У меня дебет с кредитом не сходится. А слабо тебе найти ошибку?” - “Да это же легко!”- принимает вызов главбух, выполняя за молодого сотрудника его работу.

Сам вопрос можно отнести к трансакции “Коллега”, но подтекст соответствует “Боссу”. Главному бухгалтеру не к лицу боязнь трудностей, поэтому ему психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как “Коллега”.

Заключение

В основе манипуляций всегда лежит использование слабостей собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, значимость, хорошо выглядеть, получить похвалу и т. д.

В деловом общении манипуляция - важная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время “Босс” должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.